¿Cuál es el secreto para construir una carrera altamente exitosa en ventas de seguros? En su nivel más básico, se reduce a dos habilidades clave: captar clientes… y mantenerlos año tras año. 

Como sabes, la primera parte de esta fórmula recibe mucha atención. Vender pólizas no solo es esencial para nuestra industria, sino también emocionante y gratificante en muchos sentidos. 

Sin embargo, como cualquier agente de alto rendimiento te dirá, no basta con construir una gran cartera de clientes. También necesitas retenerla. Aquí te explicamos por qué la retención es tan importante y cinco técnicas que los agentes exitosos utilizan para construir relaciones duraderas con sus clientes. 

Mantener altos niveles de retención no es solo algo deseable. Sí, es motivo de orgullo. Pero la retención también aporta un valor tangible al negocio de varias maneras importantes. 

La pérdida de clientes es costosa. Reemplazar negocios perdidos requiere tiempo, dinero y esfuerzo. Según un estudio del sector, atraer a un nuevo cliente puede costar hasta nueve veces más que conservar uno existente. Además, si solo reemplazas lo que pierdes, no estás creciendo: simplemente te mantienes a flote. 

Año tras año, el negocio retenido sigue aumentando su valor. Las investigaciones muestran que incrementar las tasas de retención apenas un 5% puede generar un aumento en las ganancias de entre el 25% y el 95%. Cuando extiendes la vida útil del cliente, multiplicas las oportunidades de ventas cruzadas, referencias y comisiones por renovaciones. Tus clientes más rentables son los que ya tienes. 

Altas tasas de retención indican a tu comunidad que haces bien tu trabajo. Para los agentes individuales, es un argumento que puedes usar al presentarte ante nuevos prospectos. Para los dueños de agencias, se traduce en mayores valoraciones del negocio, aumentando el valor de lo que probablemente sea su mayor activo. El servicio de calidad es parte de tu marca, y la alta retención de clientes es la prueba. 

Lo mejor: mejorar la retención no es complicado. Básicamente, se trata de ofrecer un excelente servicio y fortalecer continuamente la relación con tus clientes. Aquí tienes cinco maneras de lograrlo: 

La mayoría de las ventas comienzan como transacciones. Depende de ti convertirlas en algo más: una relación, creando valor adicional. 

Tu mayor fortaleza es tu experiencia. Compártela libremente. No solo respondas preguntas, anticípate a ellas. Ayuda a tus clientes a ampliar su conocimiento sobre seguros. No solo apreciarán sus coberturas, también te apreciarán a ti. 

Estar disponible para tus clientes hará que ellos también lo estén para ti. Devuelve las llamadas con rapidez. Si no sabes la respuesta, encuéntrala. Para tus clientes empresariales, apóyalos durante sus periodos de inscripción y más allá. 

Busca razones para mantener el contacto de manera sutil: revisiones periódicas, correos mensuales, actualizaciones relevantes. La familiaridad genera lealtad. Cuando un cliente esté listo para agregar otra cobertura, querrás que piense en ti primero. 

La personalización está en el corazón de la retención. Detalles simples, como recordar los nombres de sus hijos o su equipo deportivo favorito, demuestran que los ves como personas, no solo como pólizas. 

Por supuesto, nada es más personal que ayudar con problemas de pólizas, especialmente reclamaciones. El papeleo puede ser intimidante y los procesos frustrantes. Cuando ayudas a tus clientes a gestionar un reclamo, no solo mejoras su satisfacción, sino que creas confianza duradera. 

Hoy existen muchas formas de comunicarte: correo electrónico, redes sociales, teléfono, mensajes de texto, videollamadas… y por supuesto, en persona. Usa todas estas herramientas. Pregunta a cada cliente cómo prefiere comunicarse y respeta sus preferencias. 

Si tu agencia cuenta con un CRM, úsalo al máximo. Configura recordatorios y registra interacciones. La tecnología no reemplaza las relaciones humanas significativas: permite crear más de ellas. 

Una de las mejores maneras de fortalecer relaciones es realizar revisiones regulares. Establecer esta expectativa desde el inicio te da oportunidades continuas para mantener el contacto. 

La vida cambia rápido: matrimonios, bebés, cambios laborales, expansión de negocios. Las revisiones no solo aseguran que las coberturas se mantengan actualizadas, sino que tú también lo hagas. Estas revisiones revelan brechas, oportunidades de ventas cruzadas y nuevas formas de servir. 

Seguramente sabes cuáles son tus ventas acumuladas en el año. Pero ¿conoces tu tasa de retención en el mismo período? Si no, es hora de averiguarlo para empezar a apuntar más alto. 

Cuando se trata de retención, un poco de servicio llega muy lejos. En PALIG, estamos aquí para ayudarte. Para obtener apoyo específico,