Lo que quieren las Pequeñas y Medianas Empresas (PYME):

Cómo vender Seguros de vida y de salud para grupos pequeños  

1 feb. 2024

Lo que quieren las Pequeñas y Medianas Empresas (PYME): Cómo vender Seguros de vida y de salud para grupos pequeños

El 2024 promete ser un año muy bueno, particularmente dado que los agentes y corredores de PALIG tienen un mercado rico en oportunidades para obtener nuevos clientes: pequeñas y medianas empresas (PYME). 

Como sabes, el mercado de las PYME es enorme, y nuestros productos de seguro de vida y de salud son altamente competitivos. Sin embargo, para llegar a los empleadores de empresas más pequeñas, debes comprender sus necesidades y hablar su lenguaje.  

Con ese fin, examinemos el mercado de las PYME y cómo conseguir clientes de la manera más efectiva.    

El amplio alcance del mercado de las PYME 

En PALIG, definimos las PYME como las empresas con 5 a 50 empleados, aunque en algunas regiones, el máximo considerado es de 25 vidas. A pesar de su tamaño relativamente pequeño, las PYME desempeñan un papel importante en las economías de los países. No solo incluyen a la mayoría de los empleadores, sino que fomentan la creación de trabajos y el desarrollo de la economía. 

Según el Banco Mundial, las pequeñas y medianas empresas representan el 90% de todos los negocios y más de la mitad del empleo total, creando siete de cada 10 empleos en algunos países. 

Así que, mientras una empresa con 10, 20 o 30 empleados puede parecer pequeña en comparación con tus clientes de las grandes corporaciones, hay muchos, pero muchos clientes ahí. Una vez vendas algunos seguros en este mercado y te establezcas como un recurso confiable, el cielo es el límite. 

Las tendencias comerciales afectan a las PYME 

Las PYME son heterogéneas, una medida no se adapta a todas. Por ejemplo, los requisitos para beneficios de un grupo de seis vidas pueden ser un poco diferentes de aquellos para un negocio de rápido crecimiento con varias docenas de empleados. Además, las situaciones varían por industria, ubicación y otros factores.  

No obstante, todos se ven afectados por ciertas tendencias comerciales y realidades. Por ejemplo, las encuestas muestran que, los empleadores de empresas más pequeñas son especialmente cautelosos en cuanto al impacto de la inflación en sus negocios. Adicionalmente, muchos reportan dificultades en la contratación y retención del personal, justo como sus contrapartes de empresas más grandes.  

Así que, si bien las PYME son sensibles a los costos, valoran enormemente los beneficios como una herramienta atractiva de reclutamiento y retención.   

Comprendiendo la manera de pensar de las PYME 

Cada PYME es única; tu trabajo es conocer qué es lo más importante para cada una. Sin embargo, la investigación reciente de McKinsey puede ayudar a simplificar el proceso.  

Después de estudiar cuidadosamente una muestra de PYME, McKinsey identificó cinco perfiles distintos, cada uno con sus propias preferencias de beneficios para empleados. Los cinco tipos son aquellos que: 

  1. Prefieren confiar en los expertos para obtener recomendaciones sobre orientación/diseños de planes de beneficios    
  2. Preferirían hacer su propia investigación y tomar decisiones independientes 
  3. Les molesta gastar tiempo en seguros, pero quieren la mejor oferta   
  4. Le dan prioridad a la reputación de la aseguradora y ansían tener un contacto más directo con ellos 
  5. Aprecian una solución única e integral proporcionada por una aseguradora 

Intenta identificar a tus posibles clientes a través de estos puntos particulares; esto puede ayudarte a evaluar rápidamente tu mejor enfoque y ofrecer soluciones que tengan más probabilidades de lograr un impacto en cada uno de ellos.     

5 cosas que las PYME quieren de sus paquetes de Beneficios para empleados     

Elegir (y cambiar) los beneficios para los empleados es una tarea compleja para las PYME. Estos factores proporcionan información para la toma de decisiones, así que mantenlas en tu radar.    

  1. Asequibilidad: Por lo general, las PYME son más conscientes sobre los presupuestos que las corporaciones más grandes; es una regla, enfocarse en diseños de planes rentables y de alto valor. Por ejemplo, cuando proporciones una cotización para un seguro de vida, explica el valor de agregar el beneficio por muerte accidental y desmembramiento (AD&D, por sus siglas en inglés), una manera altamente asequible para multiplicar la cobertura. Cuando proporciones una cotización para planes de salud, ofrece una opción de deducible más alto para fines de comparación, así como opciones variadas de costo compartido entre empleadores y empleados.  
  1. Personalización: Incluso los empleadores de pequeñas empresas desean una cobertura de seguro a su medida. Aprovecha la flexibilidad del diseño de los planes de PALIG para darle a cada grupo un plan personalizado. Nuestros suscriptores siempre están aquí para ayudarte a satisfacer mejor las necesidades de cada cliente.  
  1. Beneficios de atención médica bajo demanda: Beneficios de bienestar, servicios de telesalud, cobertura para medicamentos con receta. Los grupos más pequeños también desean estos beneficios bajo demanda y muchos planes de PALIG los ofrecen. Asegúrate de transmitirles esto a las PYME potenciales desde el inicio.  
  1. Estabilidad a largo plazo: Las PYME quieren beneficios sostenibles que sean proporcionados por una aseguradora sólida y confiable que los respalde. Haz que las excelentes y consistentes calificaciones de PALIG en la industria de seguros y su récord de una trayectoria de más de 110 años sean el centro de todas tus presentaciones.   
  1. Una experiencia al cliente de otro nivel: La investigación indica que, la experiencia de los clientes será un diferenciador clave en el 2024. Comunícate atenta y frecuentemente. Opera con transparencia. Educa a tus clientes acerca de los beneficios y ofrece también educar a sus empleados. Darles a los grupos más pequeños el mismo servicio atento y personalizado que las grandes compañías disfrutan es una manera segura de ganárselos.   

    Finalmente, ten en cuenta que: La investigación de McKinsey también reveló que, si bien las PYME son muy leales a sus compañías de seguro, es más probable que las cambien justo ahora. Más del 40% está pensando en cambiar de aseguradora o ya lo ha hecho, debido a los cambios en sus negocios y/o el incremento en las primas.  

Esto significa que ahora es el momento perfecto para explorar el mercado de las PYME. Tienes las herramientas y los productos para hacerlo... y nosotros estamos aquí para apoyarte en cada paso del camino.      

 

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