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Indudablemente, las mujeres necesitan un seguro de vida, por todas las mismas razones que los hombres y más. De hecho, una proporción menor de mujeres cuentan con un seguro de vida en comparación con los hombres—47% versus 58% de la población, según un estudio reciente de LIMRA/Life Happens. Con el fin de lograr una conexión con este mercado tan desatendido, debemos comprender la razón por la cual las mujeres se comprometen a comprar, y no a abandonar la idea. 

Las mujeres abordan el tema sobre el seguro de vida de manera diferente a los hombres, y debido a que su proceso mental es diferente, el proceso de ventas también tiene que ser diferente para que sea exitoso. Afortunadamente, existe una investigación reveladora al respecto, que los asesores de seguros pueden aprovechar para atender mejor a este mercado fundamental, que a menudo es pasado por alto.  

La barrera #1: La falta de conocimiento auto percibida por las mujeres

A inicios de este año, LIMRA les preguntó a las mujeres acerca de sus prioridades financieras, qué les impide adquirir un seguro de vida y cómo la industria podría cambiar eso.   

Ellos notaron que muchas mujeres deciden no comprar un seguro de vida por una razón muy básica: ellas no saben qué o cuánto comprar. Ellas pierden la confianza para creer que podrían tomar una decisión informada al sentirse intimidadas por su falta de conocimiento auto percibida. Además, muchas expresaron su temor de ser tratadas de manera diferente por los productores y aseguradoras, o de que pudieran aprovecharse de ellas.   

Adicionalmente, estas mujeres: 

1. Sobreestimaron el costo que tendría el seguro de vida, entonces lo desecharon por considerarlo demasiado costoso, sin conocer los hechos. 
2. Expresaron su inconformidad acerca de compartir su información personal con personas que no conocen o en las que no confían.  
3. Les dieron prioridad a otras preocupaciones financieras, incluyendo el ahorro para el retiro y la creación de un fondo para emergencias.  

La buena noticia es que, todos estos son obstáculos que podemos superar cuando los asesores los consideran con seriedad y desarrollan estrategias para abordarlos.   

Lo que pueden hacer los asesores de seguros

La clave para conquistar a los prospectos femeninos puede sonar contradictorio: dejar de vender y empezar a educar, mientras se escucha con mucha atención.  

Al compartir libremente datos fundamentales sobre el seguro de vida, de una manera realista sin el argumento de ventas, los asesores pueden ayudar a las mujeres a disminuir la brecha de su conocimiento percibido. En otras palabras, los asesores que ven su papel como educadores, no como meramente productores, conectarán de una manera más significativa con este grupo demográfico. 

A todos les gusta hacer negocios con personas en quienes confían, y aquí esto es particularmente cierto. Se debe estar más dispuesto a emplear más tiempo en desarrollar una relación con el fin de ir a un ritmo más lento y agregar más puntos de contacto educativo a su proceso de ventas.    

Además, asegúrese de explicar cómo el seguro de vida entera y universal puede ayudar a las posibles clientas a alcanzar sus otros objetivos financieros. Según una investigación de LIMRA, las tres prioridades financieras principales de las mujeres son:  

1. Ahorrar suficiente dinero para un cómodo retiro 
2. Tener la capacidad para mantenerse si no pueden trabajar, y  
3. Pagar los cuidados a largo plazo en caso de necesitarlos  

Al explicar cómo funcionan algunos elementos como el valor en efectivo y los préstamos sobre la póliza, puede ayudar a sus clientas a establecer la relación entre el seguro de vida y estos otros objetivos, consiguiendo no solo un mayor conocimiento financiero, sino también una planificación financiera más integral. 

Dicho esto, nunca asuma que conoce lo que su clienta potencial desea: pregúntele. 

Más formas de conectarse con las clientas

Adicionalmente, aquí encontrará varios pasos sencillos que los asesores pueden seguir para educar y atraer a las clientas existentes y potenciales: 

• Lleve a cabo seminarios web educativos gratuitos y/o presentaciones comunitarias con un enfoque sencillo y sin demandar compromisos.  
• Si usted es experto en redes sociales, cree videos informativos cortos para YouTube y gráficos sencillos para Facebook, que son las redes sociales más populares entre las mujeres.  
• Tenga en cuenta que: 8 de cada 10 mujeres ¡sobreestiman el costo del seguro de vida! Comparta libremente los costos genéricos de las pólizas para las mujeres de diferentes edades y situaciones, y recuérdeles que las tarifas de los seguros de vida, por lo general, son menores para las mujeres. 
• Proporcione lineamientos claros para calcular la cantidad que se comprará, no basado en los incrementos tradicionales de salario, sino en lo que una determinada clienta potencial busca proteger (como cubrir una hipoteca o agregar a su hijo a la cobertura). Utilice un enfoque personalizado y basado en las necesidades.  
• Recuérdeles a las mujeres que no tienen una vida profesional activa que sus vidas tienen un valor excepcional. Por ejemplo, Salary.com estima que las mamás que se quedan en casa proporcionan aproximadamente $185,000 en mano de obra al año. Reemplazar a un cuidador, ya sea para los niños o los padres, representaría un gasto enorme, pero no es algo en lo que muchas familias piensan.     
• Asegúreles a las mujeres que aún pueden calificar para una cobertura incluso con un historial médico o si están embarazadas en ese momento. 

Mientras más las mujeres conozcan sobre el seguro de vida y cómo funciona, es más probable que estén más inclinadas a adquirirlo. 

La necesidad es ahora

Justo ahora, los asesores tienen una oportunidad de difusión única. Recuerde, durante la pandemia de COVID-19, muchas mujeres perdieron su seguro de vida colectivo debido a que perdieron su trabajo (LIMRA establece esta cifra en 14% en los EE. UU.). 

Los asesores que están preparados para no solo aprovechar las oportunidades, sino que son sensibles a las prioridades y preferencias de los prospectos femeninos, estarán mejor equipados para atender a este segmento de mercado, lo que representa una fórmula ganadora para todos.