No hay ninguna duda: sus clientes son sus activos más valiosos. No solo son la clave para mantener su actual cartera de negocios, sino que también son su mejor fuente de negocios.   

Por ejemplo, es un conocimiento común en la industria que: 

• La posibilidad de vender una póliza nueva a un cliente existente es mucho mayor que cerrar una venta con un cliente potencial 
• Toma más tiempo y es más costoso adquirir un cliente nuevo que venderle a uno actual 
• Para muchas compañías y agencias de seguros, más de la mitad de sus negocios nuevos provienen de repetir clientes  

Lo más probable es que, usted ya tenga algunos clientes multilínea y que le gustaría agregar unos cuantos más. Revisemos lo que sabemos sobre estos clientes más valiosos y cómo conquistarlos.  

Lo que la investigación revela sobre los clientes multilínea

En cierto grado, su capacidad para asegurar a los clientes multilínea depende de sus habilidades de venta cruzada y su cartera de productos. Sin embargo, la investigación también muestra que los clientes que le compran varias pólizas a un solo agente comparten algunas características comunes, incluyendo una predisposición a desarrollar relaciones sólidas con los asesores.    

De hecho, según LIMRA, los clientes multilínea: 

• Muestran una mayor lealtad que los clientes que adquieren una sola póliza  
• Ven las relaciones con el agente como compromisos a largo plazo 
• Investigan más antes de decidir comprar una póliza 
• Le dan prioridad a la reputación y accesibilidad de su agente por sobre el valor de la póliza    
• Tienden a ser mayor conocimiento y piensan de manera independiente 
• Están altamente motivados para proteger a sus familias 
• Tienden a generar mayores ingresos 
• Es probable que recomienden a su agente/aseguradora a otras personas 

Si esta es la descripción de su cliente ideal, no está solo. Y si tiene clientes que solo tienen una póliza y que encajen con este perfil de cierta manera, le conviene enfocar sus esfuerzos de venta cruzada aquí.   

Lo que buscan los clientes multilínea en los asesores

Resulta que, los clientes multilínea también buscan asesores con características similares. En específico, buscan asesores que: 

• Estén claramente informados sobre las soluciones de seguros 
• Escuchen atentamente y trabajen para satisfacer sus necesidades 
• Se vean a sí mismos como consultores 
• Sea sencillo comunicarse con ellos, incluyendo por correo electrónico y por mensaje de texto 
• Representen a compañías aseguradoras de prestigio  
• Tengan sitios web amigables para el usuario 
• Fueron recomendados por alguien en quien confían  

Si bien indudablemente usted posee estos rasgos, es una buena idea preguntarse de vez en cuando si puede mejorar. Por ejemplo, ¿podría acortar sus tiempos de respuesta? ¿Hay alguna actualización pendiente para el sitio web? 

Cinco maneras para cultivar a los clientes multilínea

Si bien mucha de su energía se enfoca en buscar clientes nuevos, también es importante cultivar a sus clientes actuales. A continuación, encontrará cinco maneras de hacerlo sin presionarlos demasiado:  

1. Proporcione información sobre su línea completa de productos  
   
   Los estudios muestran que muchos clientes desconocen lo que sus agentes tienen para ofrecer, incluso si se los han dicho con anterioridad. No asuma que sus clientes saben que usted ofrece seguros de salud, accidente y varios tipos de seguros de vida a través de PALIG; comuníquelo regularmente a través de correos electrónicos, boletines de noticias, redes sociales, etc.  
   
   A menudo, la información no se registra hasta que los clientes necesitan cobertura y, cuando esto sucede, quiere que ellos piensen en usted de manera inmediata. 

2. Ofrezca revisiones anuales de la póliza
   
   Crear la expectativa de que usted se reúne con sus clientes al menos una vez al año garantiza que su cobertura sigue satisfaciendo sus necesidades y que lo mantengan presente. Además, le da la oportunidad de conocer qué hay de nuevo en sus vidas y determinar si hay alguna oportunidad para brindarles cobertura, ya sea incrementando su beneficio de seguro de vida actual o brindando un segundo tipo de seguro.     

3. Esté al tanto de los eventos de vida mayores de sus clientes 
   
   Casarse, tener un bebé, comprar una casa: los datos de la industria muestran que cuando experimentamos grandes eventos en la vida, estamos más abiertos a adquirir un seguro de vida y de salud. Estar al tanto de estas ocasiones puede presentar oportunidades de venta cruzada, así como la posibilidad de ser de utilidad.  
   
   Además, uno de los beneficios adicionales de su profesión es celebrar los logros y éxitos de nuestros clientes, así que ¡aprovéchelo!  

4. Sea un asesor de confianza
   
   Cuando se posiciona como un asesor de confianza, y no solo como un productor, sus clientes acudirán a usted cuando sus necesidades cambien. Demuestre constantemente su experiencia y preocúpese por compartir información útil y conocimientos relevantes de la industria. Tómese el tiempo para educar; ofrezca asesoría personalizada.    

5. Solicite referencias
   
   Los clientes multilínea disfrutan dar y recibir referencias cuando tienen un recurso en el que confían, así que, déjeles saber que usted considera que las referencias son la mejor forma de halago. Los posibles clientes referidos no solo generan tasas de conversión más altas, sino que también refuerzan su vínculo con su cliente original. 

En resumen, como asesor financiero, usted siempre está buscando formas para aumentar su cartera de negocios, y cultivar a los clientes multilínea es una estrategia simple y comprobada de hacerlo. Para obtener información sobre más formas para desarrollar clientes multilínea, lea nuestra publicación cómo vender seguros de vida y de salud combinados.