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Para poder conectar con los clientes actuales y futuros, debe saber cuál es su motivación. A medida que la Generación Z entra a la adultez, es importante comprender los antecedentes, las necesidades y prioridades de este emergente grupo demográfico.

La Generación Z incluye a las personas que nacieron aproximadamente entre 1996 y 2015. En la actualidad, las personas entre 6 y 26 años conforman casi un tercio de la población mundial.

Aunque recién se incorporan a la fuerza laboral, los integrantes de la Generación Z están a punto de convertirse en una importante fuerza económica. Para el 2031,ellos eclipsarán a los Millennials en el poder adquisitivo, constituyendo más de una cuarta parte del ingreso mundial.

De manera simultánea, también aumentará la necesidad de la Generación Z de adquirir un seguro de vida y proteger sus bienes. Es posible, que ya tenga unos cuantos ambiciosos integrantes de la Generación Z entre sus clientes y, si no es el caso, pronto llegará la oportunidad. Con el fin de atraer su atención, ¿qué debería saber sobre estos prometedores clientes potenciales?

La mayoría de edad en un mundo incierto

Desde el 9/11 hasta la Gran Recesión y la pandemia del COVID-19, los integrantes de la Generación Z están creciendo en un mundo inestable y que implica un alto riesgo.

Según una reciente encuesta de Pew Research, la mitad de los integrantes más antiguosde la Generación Z reportan que ellos o un miembro de su familia perdieron su trabajo o aceptaron un recorte salarial como resultado de la pandemia. Antes de esto, muchos fueron testigos de la lucha de sus padres contra el desempleo durante la recesión del 2007.

No es de sorprender que esta generación tenga una motivación financiera y que la estabilidad sea una prioridad. En una reciente encuesta de Deloitte,el 46% de la Generación Z reportó que se siente estresada la mayor parteo todo el tiempo y, para dos tercios de ella, esto se debe a los problemas financieros. Como resultado, muchos de los integrantes de la Generación Z se enfocan en sus carreras e ingresos. Es probable que querrán proteger sus activos.

La investigación indica que, muchos de la Generación Z están comprometidos a ahorrar para el futuro y le dan prioridad a la estabilidad laboral sobre el salario. Un estudio de Brasilencontró que, el 42% de las personas de la Generación Z ya tienen un empleo de tiempo parcial o completo, un porcentaje impresionante para ser tan jóvenes.

Si bien estas cualidades hacen que los integrantes de la Generación Z sean prometedores clientes potenciales de seguros de vida, es posible que convencerlos no sea tarea fácil. A pesar de sus ambiciones financieras, son escépticos sobre las corporaciones y marcastradicionales, incluyendo a aquellas de la industria de seguros.

Cómo comprender la mentalidad de la Generación Z

Muchos de ellos no pueden recordar una vida antes de los teléfonos inteligentes y las redes sociales. Ellos adquieren la nueva tecnología con mucha facilidad: realizar investigación en línea es su segunda naturaleza. Como resultado, están acostumbrados a que sus preguntas sean respondidas rápidamente, esperan un servicio 24/7 y, a menudo, prestan atención por poco tiempo.

• La Generación Z quiere que todo sea... personalizado
  La generación más diversa e inclusiva a la fecha, valora la individualidad y exige productos personalizados. Un total de 58% está dispuesto a pagar más por ello y está motivado por la calidad sobre el precio.   
• La Generación Z presentan resistencia a que "le vendan"
  Estudios encontraron que la Generación Z no responde positivamente a la publicidad convencional y desconfía de las marcas principales. La Generación Z analiza sus decisiones de compra, aunque muchos prefieren apoyar a negocios éticos, que sean socialmente responsables.   
• La Generación Z desconfía de las compañías aseguradoras
  En un estudio de la industria, el 100% de los participantes reportó haber tenido experiencias negativas con las aseguradoras, indicando que no fueron transparentes ni confiables, y que la información ofrecida era confusa. Se sintieron acosados por agentes muy agresivos. Al mismo tiempo, les preocupaba tomar malas decisiones y buscaron asesoría profesional.
• La Generación Z prefiere las conversaciones cara a cara
  A pesar de todo su conocimiento digital, cuando se trata de tomar decisiones, la Generación Z busca las interacciones en persona. A diferencia de los Millennials, esta generación—que creció con Skype y Snapchat—prefiere conversaciones directas en lugar de correos electrónicos.

De hecho, según una encuesta sobre bienes y accidentes, ellos prefieren llamar a su agente por teléfono en lugar de tener una comunicación digital.

Estrategias para conectarse con la Generación Z

La Generación Z es complicada. Para poder atraer a este cliente potencial que es escéptico, pero que está preocupado por su seguridad, su mejor acercamiento puede ser:

1. Sea directo y auténtico. Olvídese del argumento de las ventas, opte por un diálogo sencillo, y prosiga al ritmo del cliente potencial. Es poco probable que una técnica de ventas agresiva funcione aquí. 
2. Asegúrese de que sus habilidades tecnológicas estén al día. Esté preparado para hacer negocios de manera electrónica, así como en persona.
3. Dele énfasis a la seguridad. Explique cómo diferentes pólizas ayudan a proteger y aumentar los activos, resaltando las garantías que ofrecen versus otras formas de inversión.
4. Como siempre, hágalo personal. Una vez que conozca lo que sus clientes potenciales quieren, aproveche la flexibilidad y las opciones de nuestra línea de negocios para diseñar propuestas altamente personalizadas.
5. Enfóquese en la calidad, algo que esta generación valora. Haga referencia a las calificaciones A de PALIG y al historial de más de un siglo sirviendo a sus clientes.
6. Muéstreles cómo la responsabilidad social encaja en la ecuación. ¿Está activo en su comunidad? Cuénteles. También haga referencia a las muchas actividades de responsabilidad social de PALIG.
7. Comparta el conocimiento y los métodos que no puedan encontrar en línea. Al hacerlo, les demostrará las ventajas de que usted se convierta en su asesor de seguros.

Estemos listos o no, la Generación Z está aquí y representa una nueva y fresca oportunidad para los productores. Conéctese con ellos en su misma frecuencia, proporcióneles la información que buscan en los términos que ellos elijan, y prepárese para darle la bienvenida a un nuevo grupo de futuros clientes de mucho valor.