Cada generación tiene una perspectiva diferente de los seguros de vida como resultado de sus experiencias de vida únicas. De hecho, este es el caso con los Millennials, es decir, las personas entre 24 y 41 años.

Hasta hace poco, los Millennials se resistían a adquirir un seguro de vida individual. No obstante, esto cambió recientemente. Mientras mejor comprenda cómo piensan los Millennials, podrá conectarse de una manera más efectiva con este mercado atractivo de reciente crecimiento. ¿Qué llevó a este cambio radical y que se necesita para comunicarse con personas en sus 20 y 30 años?

Lo que cambió el juego para los Millennials es: COVID-19

Antes de la pandemia, los Millennials eran notablemente renuentes a adquirir un seguro de vida. Por ejemplo, una encuesta publicada por IBM en marzo de 2020—justo antes de que surgiera la pandemia—indicó que los Millennials compraban menos pólizas que otras generaciones. Y, que cuando lo hacían, sus beneficios eran notablemente menores.

La encuesta encontró que, además de las dificultades financieras, los Millennials se desanimaban por su desconocimiento del producto, así como por el tiempo y papeleo que esto conlleva.

Pero, COVID-19 lo cambió todo.

Si bien la pandemia llevó a una mejor apreciación del seguro de vida en todas las generaciones, los Millennials han sido la más complicada. Según un Estudio de medición de los seguros de 2021 de LIMRA y Life Happens, es más probable que el 45% de los Millennials adquieran un seguro de vida ahora que antes de la pandemia, en comparación con el 31% de los consumidores de la Generación X. 

Además, el estudio reveló que los Millennials son quienes se preocupan más por dejar a sus familias sin recursos financieros. Esto tiene mucho sentido, tomando en consideración que casarse, tener hijos y comprar una casa siempre han agilizado las compras de seguros de vida y, justo ahora, este es el punto en donde se encuentran muchos Millennials.  

Comprendiendo la manera de pensar de los Millennials

Para tener éxito con los Millennials, también debe comprender cuáles son sus prioridades y circunstancias. Si bien todos somos únicos, la investigación indica que muchos Millennials comparten estas características.

Los Millennials son Job Hoppers

Conforme una investigación de Gallup , es probable que los Millennials cambien de trabajo con mucha frecuencia. Incluso si sus empleadores ofrecen beneficios de seguro de vida—lo cual muchos no hacen—la cobertura a menudo no es portátil ni suficiente. (Según una encuesta, los Millennials que sí tienen un seguro de vida, solo cuentan con cobertura para un quinto de sus necesidades auto reportadas).

Los Millennials están atrasados en cuanto a los ahorros para el retiro

Un 66% de los Millennials que trabajan no tienen ahorros para el retiro, según el National Institute on Retirement Security. En muchos casos, todavía están pagando sus préstamos estudiantiles y sienten que les queda muy poco dinero para invertir.

A los Millennials les encanta hacer negocios en línea

No solo son expertos digitales, sino que a menudo prefieren hacer búsquedas en línea que sostener discusiones en persona. De hecho, una encuesta realizada por Liberty Mutual and Safeco Insurance encontró que 7 de cada 10 Millennials consideraban que podían hacer todo lo que su agente de seguros contra robos y siniestros hacía por su cuenta. Muchos prefirieron la "experiencia híbrida" de complementar las recomendaciones de sus agentes con la búsqueda en línea.

Los Millennials son inteligentes... e impacientes

Según Gallup, los Millennials son la generación más educada a la fecha. Sin embargo, también les importa mucho ahorrar tiempo y dinero. Valoran la rapidez y eficiencia y no tienen la paciencia para procesos lentos.  

A los Millennials les encanta las opciones y la personalización

Cuando los Millennials hacen una compra, quieren que sea personalizada conforme a su preferencia personal. Ellos valoran tener opciones, incluso cuando esto implique que tomar una decisión sea más complicado.  

Los Millennials creen en la Responsabilidad Corporativa

Los Millennials son grandes creyentes de la responsabilidad social, la ética empresarial, la protección del medio ambiente y la igualdad; además, les gusta hacer negocios con compañías que puedan demostrar estos valores.

7 Estrategias para ganarse a los clientes Millennials

Al combinarlo todo, la clave para trabajar exitosamente con los clientes Millennials puede ser adaptar su estilo al de ellos. Específicamente:

1. Esté listo para hacer negocios digitalmente, hacer videollamadas, enviar correos y formularios electrónicos. Haga que hacer negocios con usted sea tan rápido y sencillo como sea posible.
2. Proporcione valor a sus clientes, educándolos sobres los beneficios y opciones de pólizas. Recalque que las pólizas de seguro de vida entera protegerán el futuro de sus seres queridos y les ayudarán a ahorrar para el retiro: aspectos importantes para esta generación.
3. Asuma que sus clientes llevarán a cabo su propia búsqueda en línea. Esté listo para responder preguntas complicadas y explique las ventajas competitivas de los planes que proponga.
4. Escuche atentamente lo que sus clientes desean. Esté listo para ofrecer alternativas y para modificar sus propuestas a medida que conoce más sobre sus clientes.
5. Destaque que usted está comprometido con ayudar a sus clientes a obtener la mejor cobertura para su dinero. Enfatice cómo la juventud y buen estado de salud ayudan a mantener las primas bajas.  
6. Esté preparado para demostrar su experiencia y compromiso con brindar un servicio de excelencia. Muéstreles el valor de tener un asesor personal. 
7. Haga que la responsabilidad social sea parte de la conversación. Si usted participa activamente en su comunidad, déjeles saber en qué consiste su retribución. Cuénteles sobre las iniciativas de responsabilidad social de PALIG. Después de todo, dar es una gran parte de lo que somos, y probablemente esto hará eco.

En resumen, sin lugar a duda este es el mejor momento para llegar al mercado de los Millennials. Tómese el tiempo para entender su punto de vista y tendrá más éxito al convertir estos prospectos codiciados en valiosos clientes.