Autor: Bruce Parker, President - Global Life

Tiempo de lectura: 4 minutos

Como sabe, septiembre es el Mes de Concientización sobre el Seguro de Vida, por lo que es un momento excelente para destacar lo más valioso y versátil de este producto.

Con el transcurrir de los años, el seguro de vida ha tenido una evolución continua con el fin de satisfacer las necesidades cambiantes de aquellas personas a quienes protege. Por ejemplo, una de sus primeras formas data de la Antigua Roma, en donde las personas se unían a clubes de entierro para cubrir el costo de sus gastos funerarios. En la actualidad, el seguro de vida aún proporciona ese servicio esencial, y mucho más.

En Pan-American Life Insurance Group, continuamente perfeccionamos nuestro portafolio de productos de vida a término, entera y universal para ofrecer un gran valor, como lo hemos hecho durante más de un siglo.

La pandemia de COVID-19 ha cobrado una nueva relevancia en sus conversaciones con clientes existentes y potenciales. El público es más consciente que cualquiera, incluso las personas jóvenes y saludables, puede morir de manera inesperada, dejando a su familia posiblemente sin un ingreso. Además, la inseguridad económica y laboral ha llevado a muchos consumidores a empezar a planificar su futuro financiero de una manera más deliberada.

Durante este período, nuestros agentes, corredores de seguros y empleados han trabajado incansablemente para atender las necesidades del momento, a menudo bajo condiciones difíciles. Han realizado un trabajo extraordinario. ¡Apreciamos y reconocemos su trabajo! 

Dicho esto, aún hay muchas conversaciones importantes pendientes. A continuación, encontrará tres estrategias oportunas que debe tomar en cuenta cuando converse con clientes actuales y potenciales.    

1. Vender menos y educar más
   Hablamos mucho sobre las razones por las cuales la gente adquiere un seguro de vida: para procurar a sus familias, planificar el futuro, etc.; sin embargo, es igual de importante comprender por qué no lo adquieren.
   
   Según una investigación reciente de LIMRA, muchos consumidores saben que necesitan un seguro de vida, o necesitan más cobertura, pero deciden vivir con la cobertura inadecuada. Algunas veces, se trata de una razón financiera: no quieren un gasto adicional. Otras veces, se relaciona con la salud: temen que sus afecciones médicas afecten su elegibilidad.
   
   Pero, sorprendentemente a menudo las personas se abstienen por el temor de tomar una mala decisión. No comprenden muy bien el producto (¿Qué cantidad de cobertura deben comprar?  ¿Qué tipo de póliza?) y están abrumadas por el hecho de tener que educarse ellas mismas. (Esta es una de las razones por las cuales los consumidores que ya cuentan con cierta cobertura de seguro de vida están más abiertos a adquirir más, en contraposición a aquellos que aún no toman la decisión).
   
   Cualquiera que sea la objeción, es más probable que pueda superarla si comparte información útil y personalizada en lugar de simplemente buscar hacer una venta. Aborde directamente sus preocupaciones. Ayúdelos a comprender sus opciones de la manera más simple que sea posible, en términos de su propia situación.
   
   Puede tomar más tiempo orientar a un cliente hasta el punto en que esté listo para usar una aplicación, pero, en el proceso, le está brindando un servicio valioso y al mismo tiempo sentando las bases para una venta significativa.

2. Enfóquese en el valor en efectivo
   Todos comprenden que el seguro de vida proporciona un beneficio por muerte. No obstante, la investigación indica que, muchos consumidores que le tienen fobia al seguro no comprenden la diferencia entre el seguro de vida entera, vida universal y vida a término; en especial, el poderoso beneficio del valor acumulado en efectivo.
   
   Es muy importante explicar el valor en efectivo, especialmente cuando se hace en términos de la vida y los objetivos del cliente. De hecho, las imágenes pueden resultar abrumadores para los que no tienen un seguro de vida. Sin embargo, cuando las presenta en vistas de enviar a un hijo a la universidad o comprar la casa de sus sueños, de repente aquellos números cobran sentido.
   
   Por todos los medios, siga enfatizando y explicando el valor en efectivo, así como las ventajas de los préstamos sobre la póliza. Son esos beneficios excepcionales que casi suenan demasiado buenos para ser ciertos...y, sin embargo, aquí están.

3. Enfatice la planificación del retiro
   Otra lección aprendida de la pandemia: para muchos, el fondo de retiro depende en gran medida del trabajo, una estrategia que puede tener un efecto contraproducente cuando las cosas no salen según lo planeado. En épocas de incertidumbre, tener un medio de ahorros independiente—¡el valor del efectivo de nuevo!—puede mantener un plan de retiro en marcha.
   
   Por ejemplo, una reciente encuesta de Pew Research encontró que mientras los trabajadores se acercaban más a la fecha de su retiro, tenían más probabilidad de retrasarlo debido a las repercusiones financieras de la COVID-19. Para aquellas personas entre 63 y 67 años, casi 3 de cada 10 pospusieron su retiro.
   
   La encuesta de Pew también encontró que, de aquellas que dejaron de trabajar antes de la COVID-19, aproximadamente 2 de cada 5 dijeron que lo hicieron antes de lo planeado debido a despidos o problemas de salud.
   
   En resumen, para los clientes que buscan tener un gran retiro—y realmente, ¿quién no?—las pólizas de seguro de vida entera o universal pueden servir como un medio de ahorro confiable que no depende de la incertidumbre de un empleo.

Por supuesto, en Pan-American Life, cada mes es el Mes de Concientización sobre el Seguro de Vida. Así que, por favor siga haciendo un trabajo destacado e importante como lo ha hecho hasta ahora.

Y aproveche todo lo que ofrecemos para ayudarle a seguir desarrollando habilidades y conocimientos para ser el mejor embajador del seguro de vida que pueda ser, no solo en septiembre.

Acerca de Bruce Parker:

Bruce lidera la línea de negocios internacionales en América Latina y el Caribe, y se desempeña como Oficial Principal Ejecutivo de Mutual Trust Life Insurance Company. Bruce también supervisa la línea de negocios de Private Client Life del Grupo como Presidente de Pan American International Insurance Corporation (PAIIC) y Pan-American Assurance Company International, Inc. (PAACII). Para conocer más acerca de Bruce, haga clic aquí.