El "Efecto de COVID-19" en las ventas de seguros de vida

9 jun. 2021

El "Efecto de COVID-19" en las ventas de seguros de vida

Tiempo de lectura: 5 minutes

Como asesor de seguros, usted conoce de primera mano que las personas son más propensas a adquirir un seguro de vida cuando suceden ciertos eventos o en determinadas etapas de la vida. Además, sabe que la pandemia de COVID-19 ha ocasionado que aumente el interés en los seguros de vida: usted está viviéndolo en tiempo real.

De hecho, una investigación reciente de la industria confirmó que las ventas de seguros de vida aumentaron debido a este "Efecto de COVID-19". Adicionalmente, nos ha permitido comprender mejor qué segmentos de mercado han sido mayormente afectados y qué está impulsando su toma de decisiones. 

Está claro que hay una ventana de oportunidad ahora mismo para los asesores. Mientras mejor comprenda las percepciones actuales de los consumidores, y cómo estas varían según la etapa de la vida, puede aprovechar el momento de manera más efectiva y conectarse con los clientes. 

Cómo ha cambiado COVID-19 las actitudes sobre el Seguro de vida

Está demostrado que los eventos atemporales que cambian la vida —p. ej. casarse, tener un hijo, comprar una casa, retirarse— a menudo impulsan la compra de un seguro de vida debido a que estos eventos permiten que las personas estén más conscientes sobre la necesidad de proteger a sus seres queridos.

La pandemia de COVID-19 es el evento de vida más reciente que afecta a las personas de esta manera. Escuchar estadísticas de muertes todos los días o, quizás enterarse que alguien falleció a causa del virus, nos ha forzado a confrontar nuestra propia mortalidad. Esta situación ha obligado a los proveedores del hogar a considerar las dificultades financieras que sus familiares podrían enfrentar si ellos mueren de manera prematura.

No es de sorprender que las ventas de seguros de vida estén en aumento. Por ejemplo, en los Estados Unidos, el número de pólizas de seguro de vida vendidas aumentó en 11% desde el primer trimestre de 2020 hasta el primer trimestre de 2021, conforme a Life Insurance Marketing and Research Association (LIMRA).

De hecho, se estima que es más probable que aproximadamente una de cada tres personas compre un seguro de vida durante el próximo año debido a COVID-19. Si bien los porcentajes específicos pueden variar por país y comunidad, nuestras cifras indican que esta tendencia es global. 

 

Y, eso no es todo, datos publicados recientemente indican que, aunque el número de pólizas vendidas ha aumentado, el promedio de beneficios por muerte ha disminuido en 4% (a $270,000), un indicador interesante de que los hogares con menos ingresos también están adquiriendo pólizas.

Esta es una valiosa información que se debe tener presente cuando se reúna con clientes existentes y potenciales.

Cómo impacta la etapa de la vida en el comportamiento de compra

Incluso antes de la pandemia, los estudios indicaban que los adultos más jóvenes—consumidores Millennials y de la Generación Z—eran más propensos a comprar un seguro de vida que sus contrapartes con más edad de la Generación X y los Baby Boomers. Después de todo, ellos tienen más probabilidades de estar experimentando esos eventos de vida clave, ya que formar una familia es un gran motivador, así como desarrollar una carrera e invertir en una propiedad.

COVID-19 ha intensificado estos hallazgos. Debido a su impacto, ahora el 45% de los Millennials indican que es más probable que adquieran un seguro de vida, en comparación con el 31% de los consumidores de la Generación X y el 15% de los Baby Boomers, en gran medida para reemplazar el ingreso perdido y facilitar la transferencia de riquezas.

Por qué su cliente actual puede convertirse en su mejor cliente "nuevo"

Es interesante, pero aparentemente los recientes compradores de seguros de vida tienen una alta probabilidad de adquirir mayor cobertura debido a COVID – 19; quizás porque ya comprenden el valor financiero de un seguro de vida y, al mismo tiempo, tienen una fresca apreciación de su riesgo.  

No obstante, la edad y la etapa de la vida también juegan un papel aquí. Entre los titulares de póliza más jóvenes encuestados, 7 de cada 10 parejas, con o sin hijos, dijeron que tenían más probabilidades de comprar un seguro de vida ahora, al igual que prácticamente el 100% de los padres solteros más jóvenes.  

Mientras tanto, entre los titulares de póliza de mayor edad, es más probable que aquellos con hijos adultos compren más seguros de vida ahora que sus contrapartes sin hijos.

En todos los ámbitos, esta es una excelente época para ponerse al día con sus clientes existentes, ofrecerles revisar sus pólizas y conocer si sus necesidades han cambiado. 

¿Qué hay detrás de la decisión de no comprar ahora?

También es importante comprender la razón por la cual algunos consumidores están eligiendo no comprar un seguro de vida, a pesar de la pandemia. La investigación indica que:

  • Para los segmentos de mercado más jóvenes, la razón principal es el miedo a tomar una mala decisión. Un asesor que se toma el tiempo de educar a sus clientes potenciales sobre los fundamentos de un seguro de vida, en lugar de agobiarlos con opciones sofisticadas, puede lograr un éxito mayor aquí.   
  • Además, los consumidores más jóvenes —que posiblemente estén pagando préstamos estudiantiles y otras deudas— con frecuencia argumentan que la cobertura es demasiado costosa. La solución puede estar en enfatizar la correlación entre mayor edad y tarifas más altas, así como la naturaleza potencialmente fugaz de la asegurabilidad.

  • El gasto también es la razón principal por la cual los segmentos de mercado de mayor edad, quienes a menudo tienen que pagar hipotecas y otras deudas, deciden no comprar. Para ellos, es posible que los asesores deban desarrollar planes más grandes que tomen en cuenta sus gastos de manutención, mientras enfatizan la importancia de adquirir un seguro de vida antes de que la edad y el estado de salud hagan que no se pueda pagar la cobertura o esta sea inalcanzable... un argumento que se ha hecho más persuasivo por COVID-19. 

Conéctese con las personas en donde sea que estén

Obviamente, no sabemos por cuanto tiempo el Efecto de COVID-19 seguirá impactando las ventas de seguros de vida. En lugares donde las vacunas son más difíciles de conseguir, probablemente seguirá por más tiempo. De cualquier manera, es importante aprovechar el momento.

Si bien el Efecto de COVID-19 parece ser universal, los consumidores en ciertas etapas de la vida se han visto más profundamente influenciados que otros. Comprender de dónde provienen las personas y sus experiencias puede ser útil para hacer conexiones significativas, ya sea educando a los clientes potenciales, brindándoles a las familias los productos adecuados o acompañando a sus clientes mientras pasan de una etapa de la vida a otra.

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