Tiempo de lectura: 5 minutos, 44 segundos

¡Feliz Año 2021! Bienvenido a un nuevo año y, de muchas formas, a un mundo nuevo y lleno de desafíos. Por obvias razones, lo que sucedió en 2020 transformó la manera en la que hacemos negocios. Como todos los demás, los agentes y corredores de seguros inteligentes están adaptando sus prácticas de ventas - al igual que nosotros.

De todo lo aprendido, ahora es el momento de volver a los fundamentos básicos. Para los agentes, esto implica hacer más de lo que hacen mejor: conectarse con otras personas. Lo más probable es que, sus habilidades interpersonales haya sido una de las razones de haber elegido esta trayectoria profesional en primer lugar. Si bien esto siempre es importante, parece ser que será aún más invaluable para usted en los próximos meses.

Dicho en otras palabras, la clave para lograr ventas exitosas en 2021 se resume en hacer conexiones significativas. Este año, todo se trata de construir relaciones, con los clientes actuales y futuros, con su firma de corretaje y colegas, y sí, con sus socios estratégicos en Pan-American Life Insurance Group.

Lo que la gente quiere: “Manténgalo real”

En momentos de adversidad, es normal que cambien los valores y prioridades de las personas. De hecho, es lo que sucedió con el brote de COVID-19. A pesar de las diferencias culturales, alrededor del mundo todos han colocado en mayor nivel de prioridad la protección de sus familias, su salud y bienestar. Los estudios indican que, en la actualidad, los seres humanos están mucho más motivados a cultivar relaciones reales que buscar placeres triviales.

Caso concreto: La firma de gestión global Bain & Company entrevistó a individuos en siete países y les pidió que describieran cómo había cambiado su vida en 2020 y qué les importa en la actualidad. El estudio reveló cinco necesidades y comportamientos universales:

• Las personas desean sentirse menos ansiosas. 
• Las personas están más conscientes acerca de la manera en la que gastan su dinero y se enfocan más en lo esencial.
• Las personas buscan un estilo de vida más saludable y equilibrado.
• Las personas desean sentirse más conectadas.
• Las personas buscan bondad y propósito.

Un último pensamiento: Incluso antes de la pandemia, sabíamos que los consumidores estaban muy atraídos por las compañías y las marcas que les ofrecían conveniencia personalizada, prácticas comerciales éticas, así como autenticidad en sus comunicaciones. Ahora, esto es aún más relevante.

Usted tiene la clave para la protección que la gente busca

Si lo unimos todo, es claro que las personas están más abiertas ahora a adquirir la protección de un seguro de vida y de salud. Según MIB Group, Inc., un servicio de intercambio de datos para las compañías de seguros de vida y de salud, las ventas de seguros de vida en Norte América aumentaron en 2020.

De hecho, las nuevas solicitudes para personas menores de 44 años aumentaron en 7%. 

Esto es particularmente importante de mencionar debido a que las ventas para este grupo demográfico atractivo han disminuido en los últimos años.

Si logra una conexión con estos clientes potenciales mediante la respuesta oportuna a las necesidades de este grupo, es muy probable que vea un mayor volumen de conversión. El enfoque de ventas más efectivo es ofrecerles a las personas la seguridad que valoran, junto con un toque humano personalizado y pericia.

Si bien la COVID-19 representó mucha tragedia, también impulsó nuestra industria en una nueva dirección. Hemos iniciado una edad dorada para los seguros de vida y de salud, y usted está al frente de esto.   

7 maneras para forjar conexiones en 2021

Es un hecho que la mayoría de los productores son expertos con habilidades natas para construir relaciones. No obstante, dado todo lo que los consumidores y los negocios tuvieron que atravesar el año pasado, estos siete consejos para desarrollar buenas relaciones pueden ser especialmente útiles en 2021.

1. Escuche más y hable menos: Tómese el tiempo para conocer a sus clientes potenciales. Esto no solo le permitirá ofrecerles soluciones más individualizadas, sino que lo hará de una manera que resonará a un nivel más personal.

2. Piense como un asesor y no como un productor: Lo ideal es que su trabajo sea ofrecerles a sus clientes los productos que mejor se adapten a sus necesidades, presupuesto y panorama financiero integral, no los que usted quiere vender. Cuando pone las necesidades de sus clientes por encima de las suyas, realmente da prioridad a los mejores intereses de ellos.

3. Conozca más sus productos: Mientras más conocimiento tenga sobre sus productos, podrá ofrecer recomendaciones más inteligentes, no solo en términos de selección de productos, sino sobre aspectos específicos del diseño de planes, opciones para el pago de primas, posibles ramificaciones fiscales, entre otros.

4. Esfuércese por brindar un servicio excepcional: Sea un solucionador de problemas. Mejore su tiempo de respuesta. Cuando se trata de la experiencia del cliente, simplemente no hay un sustituto para un servicio súper atento.

5. Trate a cada cliente como un cliente de clase A: Todos merecen tener una experiencia de servicio positiva. No dé por sentado a sus clientes pequeños o de alto mantenimiento (usted nunca sabe de dónde provendrá su próxima gran referencia).

6. Ofrezca más conversación y menos presentación: Por supuesto, debe prepararse cuando presente una propuesta, pero evite los argumentos de ventas convencionales y logre una conexión con su cliente potencial por medio de conversaciones reales de dos vías. Cuando las circunstancias lo permitan, comparta detalles de su vida, esto lo hace más cercano.  

7. Tenga pequeños gestos de cortesía: Los agentes de seguros más exitosos se pueden relacionar con sus clientes a un nivel personal. Desde enviar tarjetas de cumpleaños oportunas hasta apoyar la obra de caridad para mascotas de un cliente, estos pequeños toques personales fortalecen nuestras conexiones con los demás.

El papel de Pan-American Life en la construcción de relaciones

Por supuesto, también formamos parte de ello. Nuestra propuesta de valor a largo plazo habla directamente de lo que la gente quiere y necesita ahora mismo.

Cuando se asocia con Pan-American Life, se asocia con una aseguradora que ofrece lo que la gente valora más en épocas de incertidumbre: protección, seguridad, servicio al cliente sobresaliente; todo sobre una base sólida de fortaleza financiera comprobable. Mientras las calificaciones de otras aseguradoras bajaron, nuestras calificaciones estelares tienen más relevancia que nunca.

Desde nuestras estrategias de inversión conservadoras hasta nuestro portafolio progresivo... desde nuestro balance general impecable hasta nuestro compromiso de servicio destacado, estamos listos y deseosos de atender a nuestros dueños de póliza y socios estratégicos en el nuevo año y más allá. 

De parte de todo el equipo de Pan-American Life, le deseamos un año nuevo feliz, saludable y de mucho éxito. Esperamos lograr grandes cosas juntos en 2021.