Tiempo de lectura: 4 minutos, 6 segundos

Sin lugar a duda, usted está familiarizado con el proceso de venta cruzada de productos de seguro de vida y de salud. La venta combinada es una idea similar. No obstante, con la venta combinada, los agentes les presentan a los clientes potenciales el concepto de garantizar la protección completa e integral de un seguro desde la primera conversación.

La venta combinada puede ser particularmente efectiva ahora mismo, dado que las personas continúan recuperándose del impacto de la COVID-19. Ahora más que nunca, adquirir un seguro de vida y de salud es considerado un acto de amor. Es una compra tanto práctica como emocional.

En estos días, la mayoría de las personas están dolorosamente conscientes de que son vulnerables a la COVID-19. Los riesgos son más reales. Esto facilita presentar la venta combinada: que si bien el seguro de salud protege la salud y las finanzas de la familia en caso de enfermedad, solo el seguro de vida protege sus finanzas y el futuro en caso de que alguno de sus seres queridos fallezca.

Pero, eso no es todo. Las pólizas de Seguro de Vida Entera y Universal también le ofrecen ayuda al acumular valor en efectivo, permitiendo que las familias se puedan sostener durante épocas difíciles. Dadas las altas tasas de desempleo actuales, este beneficio está ganando terreno con más fuerza que nunca.

En resumen, al presentar juntos el seguro de vida y el seguro de salud, usted puede ofrecerles a sus clientes un círculo completo de protección esencial de seguro. De muchas maneras, la venta combinada es una filosofía. Otras industrias lo han perfeccionado y esto también funciona para nuestra industria.

Siga el Ejemplo de la Industria de Comida Rápida

A continuación, encontrará un gran ejemplo del impacto a corto y largo plazo de la venta combinada. Hace aproximadamente 15 años, los restaurantes de comida rápida empezaron a ofrecer comidas en combo. Anteriormente, todo en el menú se vendía a la carta. Pero al ofrecer comidas en combo, es decir, una hamburguesa, papas fritas y una soda, los restaurantes de comida rápida pudieron alcanzar varios objetivos juntos.

• Pudieron aumentar el precio de compra promedio por cliente, lo que tuvo como resultado un incremento del 35% en ventas.
• Crearon una percepción de valor agregado al ponerle al combo un precio relativamente menor al costo de comprar los artículos por separado.
• Además, aceleraron los tiempos de procesamiento de órdenes porque los clientes empleaban menos tiempo revisando el menú y colocando su pedido, mejorando así los niveles de satisfacción.
• Agilizaron los flujos de trabajo en el área de cocina, ya que las órdenes eran más predecibles.

Con el tiempo, ordenar comidas en combo se ha vuelto un hábito para muchos clientes. En la actualidad, es una segunda naturaleza: muchos consumidores ni siquiera lo piensan dos veces cuando hacen un pedido.

Si podemos promover esta clase de pensamiento en la industria de seguros de vida y de salud, podemos proteger mejor a nuestros clientes mientras agilizamos el proceso de ventas y aumentamos los ingresos.

Acabando con el Mito de "Dos es Demasiado"

Algunos en la industria de seguro piensan que ofrecer dos productos al mismo tiempo, pone en riesgo ambas ventas. Ellos consideran que es más seguro cerrar una venta y luego regresar por la otra venta después, una técnica de venta cruzada más tradicional.

Sí, es más sencillo venderle un segundo producto a un cliente existente que salir y encontrar a otro cliente por primera vez. Pero si el cliente está listo para hacer negocios con usted, si ya cuenta con su confianza y se ha establecido la necesidad de adquirir protección de seguro, ¿por qué no ofrecerle ambas formas de protección a la vez?

Obviamente, la venta combinada primero involucra venderles a clientes en Pan-American Life. Una agente altamente exitosa que emplea la venta combinada de manera muy efectiva usa esta técnica:

• Primero, ella les reafirma a los clientes potenciales que estarán estableciendo un contrato con una compañía aseguradora con una alta calificación de riesgo y que ha estado en el negocio por más de 100 años.
• Entonces, les asegura que también realizarán un contrato con ella, una intermediaria de Pan-American Life, que está altamente comprometida con ofrecerles el mejor servicio.
• Finalmente, después de discernir sus necesidades, ella les ofrece los productos de seguro de vida y de salud basado en su situación, educándolos en cuanto a los beneficios de dichos productos.

Desarrollar una estrategia de venta combinada es más sencillo de lo que podría imaginar. Conozca su portafolio de PALIG. Defina un plan de acción claro. Establezca objetivos diarios, semanales y mensuales para sí mismo, en términos de inversiones de tiempo y resultados. Lleve un registro de sus métricas, mida sus resultados y verá el aumento en la productividad. 

Tenga en cuenta que, hay muchas ventajas relacionadas con la venta combinada. Primero, al brindarles a sus clientes la protección completa del seguro de vida y de salud, mejorará los niveles de lealtad y satisfacción del cliente. Además, al ofrecerle al cliente múltiples productos, ayuda a evitar que sus competidores pongan un pie en la puerta. Incluso mejorará la tasa de retención de clientes, todo mientras mejora la generación de ingresos.

La venta combinada ofrece muchas ventajas y nunca ha habido un mejor momento para intentarlo.