Por: Andrés Galvez, Vicepresidente de Ventas de Seguro de Salud Individual, Pan-American Life Insurance Group

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Estamos viviendo un momento único en el tiempo. La pandemia de la COVID-19 ha cambiado drásticamente el mercado de seguros de salud. Como resultado, los consumidores están viendo a los seguros de salud con nuevos ojos y, en respuesta, los agentes y los corredores de seguros deben adoptar rápidamente nuevas formas de interacción y estrategias.

Aunque el escenario de los seguros de salud continúa evolucionando, hemos aprendido mucho desde que inició la crisis. Basado en nuestras observaciones, hemos diseñado unos consejos e ideas de ventas para los productores. Ya que, a pesar de todo, hay oportunidades para aquellos que estén listos para aprovecharlas.

1. Sepa que la Demanda de Seguros de Salud Está al Alza
   En el pasado, usted puede haber tenido que educar a sus posibles clientes, en especial a los que son jóvenes y están saludables, acerca de la necesidad de un seguro de salud. Debido a la COVID-19, la mayoría de las personas comprenden absolutamente que también pueden tener una crisis médica inesperada en cualquier momento. Si bien no tenemos que detenernos en este punto, es clave aprovechar esta realidad con los clientes potenciales.

2. Gradúe su Tono con los Consumidores Educados
   Debido a la COVID-19, muchas personas se han vuelto consumidores más informados sobre la atención médica. Ellos comprenden los diseños de los planes; desean revisar y comparar los beneficios. Evalúe el nivel de comprensión de cada cliente potencial y modifique su estrategia conforme a ello.
3. Ayude a sus Clientes a Conservar sus Planes de Salud
   Las personas quieren desesperadamente conservar su seguro de salud, como lo evidencian las altas tasas de renovación de Pan-American Life. Si sus clientes están experimentando desafíos financieros, ofrézcales alternativas para que las primas sean más económicas, como aumentar el deducible del plan o modificar la programación de pago modal.
4. Aproveche una Mayor Disponibilidad de sus Clientes Potenciales

Gracias a los cierres generalizados, más clientes potenciales están disponibles durante el día para sostener reuniones. En el pasado, el proceso de ventas a menudo se demoraba más porque solo uno de los cónyuges/miembros de la pareja estaba disponible y había que conversarlo de manera separada con la otra parte en una reunión posterior. Ahora, es más probable que ambos puedan estar en la llamada, agilizando el proceso de ventas. Aproveche el momento.

5. Siga Mejorando sus Habilidades para las Videoconferencias
   Si bien las videoconferencias tienen ventajas, como hacernos más productivos, recrear la conexión cara a cara es un desafío constante. Una queja común: es difícil mantener la atención de un cliente potencial cuando hay muchas distracciones en la habitación. La solución: sea más conciso. Use más herramientas visuales. Vístase y actúe profesionalmente. Y siga perfeccionando esas habilidades para las videoconferencias. 

6. Encare de Frente a la COVID-19
   Los clientes potenciales desean saber si/cómo las compañías de seguros cubren los reclamos relacionados con la COVID-19. Pan-American Life Insurance Group ofrece seguros de salud en los Estados Unidos, Puerto Rico, las Islas Vírgenes de los Estados Unidos, y en toda América Latina y el Caribe. La cobertura de atención médica en todas las Américas varía por país y póliza. Para más información visite la sección de actualizaciones de Coronavirus (COVID -19) en la página de su país.

7. Enfatice la Solidez de Pan-American Life
   Más que nunca, las personas quieren hacer negocios con compañías de seguros de calidad. Déjeles saber que Pan-American Life ha sido un proveedor líder de seguros de salud y vida por más de 110 años. Comparta nuestras altas calificaciones consistentes (Calificación "A" (Excelente) de A.M. Best y Calificación "A" de Fitch Ratings) y nuestro récord comprobado por brindar un servicio atento al cliente.

8. Promueva la Extensa Cobertura de Nuestros Productos
   Más allá de la COVID-19, las personas todavía se están enfermando... todavía están padeciendo cáncer... todavía necesitan cirugía, terapia y medicamentos. Resalte cómo nuestras pólizas ofrecen una extensa protección de seguro de salud y que protegerán a los asegurados mucho después de la crisis actual.

9. Resalte Nuestra Red de Proveedores
   En el pasado, algunos compradores que planeaban viajar, se enfocaban en nuestros beneficios fuera de la red. Ahora, por supuesto, las personas se quedan en casa. Eso significa que las redes de proveedores locales importan más. Pan-American Life ha construido sólidas redes de médicos y hospitales en 22 mercados. Asumiendo que la suya es una de esas; hágalo parte de su historia.

10. Busque Nuevas Oportunidades de Ventas
    Los trabajadores que han perdido sus trabajos, y su seguro colectivo, están ansiosos por obtener cobertura individual. Comuníquese con aquellos que ahora se dedican al trabajo temporal o a las oportunidades de emprendimiento y ofrézcales soluciones al alcance de su bolsillo. Incluso aquellos que todavía están trabajando pueden buscar una póliza de respaldo de nivel 2. No subestime el poder de ofrecer cobertura sólida y básica de una compañía de seguros principal.  

11. Pero No Asuma que Todos Necesitan un Plan Presupuestario
    A pesar de la crisis financiera, algunas personas están logrando salir adelante. E incluso aquellas con ingresos modestos pueden tener que reevaluar sus gastos. Nunca asuma que alguien está buscando el plan más económico, tómese el tiempo de averiguar lo que tienen en mente. 

12. Ofrezca Tranquilidad
    Estos son momentos difíciles. Las personas están aisladas; la ansiedad va en aumento. Todos los días, estamos bombardeados por noticias alarmantes de los lugares en conflicto, las tasas de infección y de mortalidad. Así que, tómese el tiempo para ser compasivo. Escuche. Los seguros de salud de calidad proporcionan tranquilidad. Y a la misma vez el trabajar con profesionales financieros, que se preocupan por sus clientes y son expertos.

Sobre el autor: Andrés Gálvez es Vicepresidente de Ventas de Seguros de Salud Individuales en PALIG. En este puesto, es responsable de dirigir la línea de seguros de salud internacionales, tanto en América Latina como en el Caribe. Tiene más de 20 años de vasta experiencia en la industria de seguros de salud. Además, tiene una gran pasión por el crecimiento agresivo de las ventas, lo que ha demostrado en sus antiguos puestos a nivel regional en Guatemala, así como en los puestos de ventas senior que desempeñó en Bupa y Amedex Insurance Company.