Por: Floriano Alencar, Vicepresidente de Operaciones y Ventas - Pan-American Private Client 

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Lo más probable es que ya haya trasladado sus actividades de ventas a un plano digital en vista de los cierres mundiales a raíz de la COVID-19. Espero que también haya completado su capacitación de ventas en línea. Por eso, este es el momento ideal para perfeccionar sus habilidades de ventas y mejorar sus conocimientos sobre los productos y la industria.

Cuando se trata de asesorar a las familias y negocios en cuanto a los seguros de vida, accidentes y salud, nada puede sustituir al conocimiento. En mi experiencia, los vendedores más exitosos no son los más extrovertidos o encantadores, sino aquellos que se capacitan arduamente y con mucha pasión.

Con más flexibilidad en la gestión del tiempo, ahora puede incorporar capacitación a su rutina semanal. La capacitación lo ayudara a avanzar en su conocimiento sobre nuevas herramientas electrónicas, nuevos productos y nuevos consejos de ventas que lo ayudarán a llevar sus conocimientos y habilidades al próximo nivel. Además, la capacitación de ventas le ayudará a mantener una alta motivación en un momento en el que todos podemos usar un incentivo ocasional. Y hay oportunidades a nuestro alrededor: solo tiene que observar.

Aproveche las Oportunidades de Capacitación en Línea

Empiece su régimen de capacitación cerca de casa. Pan-American Life está llevando a cabo seminarios en línea sobre capacitación de ventas cada miércoles, y esperamos que pueda participar. Los Vicepresidentes Regionales también están ofreciendo cursos específicos sobre todo tipo de temas, desde capacitación sobre productos hasta el uso de nuestros sistemas y técnicas de ventas avanzadas. Revise sus correos electrónicos para buscar las oportunidades. La capacitación representa nuestra inversión en usted: su parte consiste en aprovecharla.

Además, visite algunos de sus recursos favoritos sobre seguros de vida y salud, y puede encontrar una serie de presentaciones y cursos en línea que valen la pena. Por ejemplo, LIMRA está patrocinando muchos seminarios en línea actualmente y otras asociaciones de seguros también pueden estar haciéndolo. 

No subestime el impacto directo que la capacitación tiene en su producción de ventas. Por ejemplo, Pan-American Life proporcionó una capacitación obligatoria sobre Global Assets IUL cuando lanzamos nuestro producto de vida universal indexada el pasado mes de febrero. Para el 31 de diciembre de 2019, las ventas de Global Assets IUL sobrepasaron las de NexGen, convirtiéndose en nuestro producto con mayores niveles de ventas.  

Dirija su Propio Aprendizaje Independiente

Además de los seminarios en línea formales, hay una serie de maneras para mejorar sus habilidades de ventas y sus conocimientos desde casa. Por ejemplo, usted podría:

• Tomarse el tiempo para conocer su mercado local a profundidad: examinar a su competencia, comprender la demografía local, investigar y elaborar su lista de posibles clientes objetivos calificados.  
• Utilice el sistema de ilustraciones de Pan-American Life. Familiarícese con todos los detalles que ha pasado por alto...observe cómo interactúan diversos factores...pruébelo para ver cómo los pequeños ajustes disminuyen/incrementan las primas, etc.
• Mejore sus conocimientos sobre la planificación financiera general y el papel que juegan los seguros de vida. Mientras mejor capacitado esté en el mayor número de temas de inversión y planificación, mejor equipado estará para buscar clientes con alto poder adquisitivo.
• Revise sus éxitos y fracasos, ¿qué puede aprender de ellos? Identifique las preguntas más efectivas que puede hacerles a los clientes potenciales y cómo puede usar esta información para sugerir la mejor solución.

Cree Rutinas y Hábitos Exitosos

Dada la situación actual, el aislamiento implica una amenaza muy real para todos, pero específicamente para los profesionales en ventas que buscan hacer conexiones. Si su Agencia está llevando a cabo llamadas en conferencia o controles semanales, participe plenamente. Escuche acerca de cómo otros agentes están empleando su tiempo y trate de obtener nuevas ideas. 

Si aún no lo hace, establezca objetivos diarios o semanales y agendas para usted mismo. Como sabe, nuestro negocio está impulsado por el volumen, así que mientras más llamadas realice, más casos cerrará, incluso bajo estas circunstancias.

En resumen, rétese continuamente a seguir aprendiendo más y a aspirar a llegar más alto. Alguien va a suscribir nuestro caso de mayor venta el próximo mes y el siguiente y así sucesivamente. Siga capacitándose y perfeccionando sus habilidades de ventas y, en algún punto, usted será quien lo suscriba.