Tiempo de lectura: 3 minutos, 48 segundos

Durante las épocas turbulentas, como la actual pandemia de la COVID-19, las personas y las prioridades cambian. Las relaciones se vuelven más importantes que nunca y esto incluye también las relaciones con los clientes.

Lo más probable es que, sus clientes existentes y potenciales estén viendo las cosas de manera diferente ahora. Eso puede incluir a los seguros de vida y de salud. Con el fin de satisfacer sus necesidades y ganar o conservar su lealtad, es posible que deba también deba adaptar la manera en la que piensa y hace las cosas.

No hay duda de esta es una crisis difícil y dolorosa. Pero, es también una oportunidad para brillar, de aprovechar la ocasión. Y al comunicarse con sus clientes existentes y potenciales en donde se encuentren, y al poner sus intereses antes que los suyos, usted puede crear una impresión positiva que durará más allá del presente.

La lealtad se base en la confianza y la confianza se debe ganar. A continuación, encontrará cinco maneras sencillas para lograrlo, incluso mientras atraviesa este momento desafiante.  

1. Emplee Más Tiempo Escuchando
   
   Por supuesto, hay una tentación de bajar el ritmo en este momento, dejar que las personas sigan su propio rumbo y superar la crisis. Pero hacerlo solamente hará que lo olviden por completo. Ahora es el momento no solo de conectarse activamente con los clientes existentes y potenciales, sino de escuchar más en lugar de hablar.
   
   Averigüe qué los motiva, qué los mantiene despiertos por las noches. Escuche y conocerá cuáles son sus prioridades. Por ejemplo, tal vez ese cliente potencial de un seguro de vida universal es, de hecho, todavía un posible cliente, pero él está más motivado por proteger a su familia que por planificar su retiro.
   
   Aún puede ayudar. Pero ahora, usted está presentando una solución ligeramente diferente. E incluso si elige no comprar una póliza en este momento, su atención y comprensión podrán rendir frutos en el futuro. 

2. Supere las Expectativas
   
   Una de las mejores maneras de fomentar la lealtad de un cliente es interceder personalmente en su nombre, de manera que prepárese para solucionar las dificultades con el servicio. Por ejemplo, si un cliente tiene un problema con la facturación o un reclamo, involúcrese tanto como pueda, incluso si es algo que usualmente delegaría a otros. Cuando entren esas llamadas, respóndalas inmediatamente.
   
   Además, asegúrese de verificar unos días después para constatar si el asunto se resolvió y el cliente está satisfecho. Ahora mismo, todos necesitamos a alguien en nuestro equipo. Sea esa persona para sus clientes y ellos no lo olvidarán.

3. Sea un Solucionador de Problemas
   
   Durante las épocas de crisis, es importante tener en mente la retención. Por ejemplo, debido a la recesión, una clienta puede comunicarse con usted con respecto a la cancelación de su póliza de seguro de vida, ya sea para acceder a su valor en efectivo o porque no puede pagar sus primas.
   
   Ahora es su oportunidad de ofrecerle opciones. Tal vez la respuesta sea sacar un préstamo sobre la póliza, lo que es muy fácil de conseguir. O gestionar que las primas sean pagadas con el valor en efectivo de su póliza. O incluso disminuir su beneficio por muerte, lo que reducirá o eliminará las primas mientras mantiene su cobertura intacta.
   
   En resumen, sea creativo, compresivo y esté listo para ofrecerles opciones a sus clientes. No asuma que ellos saben lo que está disponible: edúquelos con compasión. Ayudar a un cliente a resolver un problema financiero apremiante, como este, es una de las mejores maneras de crear una relación sólida y a largo plazo.

4. Manténgase en Contacto
   
   Comunicarse con sus clientes periódicamente solo para saber cómo están enfrentando esta crisis, es una buena manera de recordarles que está listo para ayudarlos. No toda llamada telefónica tiene que ser una llamada de ventas o una solicitud de una referencia.
   
   De hecho, algunas veces las comunicaciones más efectivas son cuando usted simplemente pregunta cómo está alguien y si puede ayudarle con algo. O decirle unas cuantas bromas. O compartir un poco de noticias locales. Muchas personas se están sintiendo aisladas y tienen tiempo disponible. Déjeles saber que las tiene en mente.

5. Retribuya a su Comunidad
   
   Si su comunidad está sufriendo como resultado de la COVID-19, averigüe cómo puede ayudar. Ya sea que esté contribuyendo con una colecta de alimentos, apoyando al personal sanitario local o simplemente donando sangre, lo que es realmente necesario en la actualidad, la retribución siempre es buena para el negocio. 
   
   Recuerde que, los consumidores están prestando mucha atención ahora mismo a la manera en la que los negocios se están comportando y respondiente a la crisis. Aquellos que están trabajando activamente para mejorar las cosas ahora, a pesar de sus propios desafíos comerciales, lograrán algunos beneficios después.

Cuando piense acerca de ello, la lealtad de los clientes es un camino de dos vías. Idealmente, vender una póliza a un cliente solo marcará el inicio de una relación a largo plazo y de mutuo beneficio. Así que esté ahí para ellos, especialmente durante las épocas difíciles y ellos seguirán siendo sus clientes.

Porque, al final del día, la mejor manera de inspirar la lealtad de sus clientes es darles la suya.