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La pandemia de COVID-19 ha alterado la manera en la que vivimos y trabajamos. Si bien el confinamiento en casa y el distanciamiento social son necesarios para detener la propagación del coronavirus, se ha creado un nuevo mundo de desafíos para los agentes y otros profesionales de ventas de Pan-American Life Insurance Group, quienes hacen negocios en gran medida por medio de reuniones en persona.

La pregunta es: ¿cómo proporciona información acerca de los productos, presenta las cotizaciones y cierra las ventas cuando no puede usar su herramienta de ventas principal: sus habilidades interpersonales especializadas?

La respuesta es: usted encuentra otras maneras para comunicarse. Perfecciona sus habilidades para vender de manera remota, como por videoconferencias, que puede ser la siguiente y mejor opción para sus reuniones en persona. Si aún no lo ha hecho, esté abierto a usar esta nueva tecnología.

Videoconferencias

Las ventas vía telefónica todavía son una forma comprobada de llevar a cabo negocios y conversar con sus prospectos. Muchas de las mismas habilidades de ventas telefónicas pueden ser aplicadas a las videoconferencias, con un ingrediente adicional importante – va a poder ver a sus posibles clientes y ellos pueden verlo a usted, en efecto, es una reunión en persona, solo que de manera virtual.

Esto significa que puede leer las expresiones faciales y el lenguaje corporal de su posible cliente, adaptando sus temas de discusión en respuesta a estas claves no verbales. En cierta medida, puede recrear la experiencia de reunirse en la mesa de la cocina.

Existen varias plataformas de videoconferencias para elegir y la mayoría son fáciles de usar.

Siempre tome la debida precaución para proteger su videoconferencia. Utilice las opciones de seguridad que le permiten hacer su videoconferencia privada. Esto debe incluir una contraseña fuerte y el control del acceso de los invitados a su videoconferencia. También, use medidas de seguridad para enviar la invitación a la videoconferencia a sus prospectos, y revise la configuración de la plataforma para limitar las funcionalidades de compartir pantalla a solo usted como organizador. Y por último, asegúrese de que la versión de su programa esté actualizada, así como su antivirus.

El requisito principal es una cámara y un micrófono, y lo más seguro es que su computadora ya los tenga. Si no es el caso, su teléfono inteligente sí los tendrá.

Consejos para Llamadas de Ventas Exitosas por Medio de Videoconferencias

Para sostener una llamada de videoconferencia exitosa puede seguir los consejos listados debajo mientras también incorpora sus propias habilidades de reunión en persona o a través del teléfono con un cliente prospecto.

Practicar, Practicar, Practicar
Usted no quiere que ninguna llamada de ventas se caiga solo porque no se siente cómodo con la tecnología. Si la plataforma ofrece tutoriales, véalos. Consiga que un compañero agente o un amigo practique con usted cómo programar y llevar a cabo las reuniones. (Si hay un adolescente en su núcleo familiar, no tenga pena en pedirle ayuda, ¡ellos son expertos!

Vístase para Triunfar
Vístase para las videoconferencias con el mismo nivel de formalidad que usaría para una llamada de ventas cara a cara. Rasúrese, maquíllese: lo que usualmente haría, hágalo ahora. Por una razón, esto le demuestra respeto al posible cliente. Y además porque le ayudará a colocarse en su zona de ventas acostumbrada.

Ponga su Mejor Cara
Es importante posicionar su cámara estratégicamente. Asegúrese de que su cara esté iluminada desde el frente o al costado; la luz de fondo dificulta que la persona lo vea. Para garantizar que la cámara esté posicionada a una distancia y un ángulo favorecedores, colóquela en modo de autofoto y experimente hasta que consiga el ángulo correcto.  

Prepare el Fondo Detrás de Usted
Ya que la cámara está en modo de autofoto, vea lo que hay detrás de usted. Evite hacer videoconferencias desde áreas personales de su casa. Si su oficina está llena, despeje todo lo que aparezca en el marco de la cámara. Muchas aplicaciones le permiten elegir un fondo virtual, pero una oficina limpia y profesional probablemente inspirará más confianza.

Elimine las Distracciones
Una vista rápida de su tierno perro, gato o hijo puede ser una manera agradable de romper el hielo, pero usted realmente quiere que sus posibles clientes se enfoquen en lo que les está diciendo. Elimine el ruido de fondo y las distracciones, y asegúrese de que los pequeñines estén ocupados en otro lado. Si su hogar nunca es un lugar completamente tranquilo, considere desconectar el micrófono cuando no esté hablando o usar los audífonos.   

Practique Cómo Mantener el "Contacto Visual"
El contacto visual juega un papel importante en las llamadas de ventas, pero es difícil lograrlo usando dispositivos electrónicos. Su instinto será ver a su posible cliente a los ojos cuando aparezca en el monitor, pero ya que la cámara se ubica sobre su pantalla, parecerá que está viendo hacia abajo. Para adquirir el hábito de ver hacia la cámara, coloque algo que capte la mirada ahí o mueva su imagen reproducida directamente debajo de ello. También podría pegar sus notas al lado de la pantalla de la computadora, de manera que no necesite ver hacia abajo para consultar sus apuntes.    

Envíe Material de Lectura con Bastante Anticipación
Si tiene materiales para que su posible cliente los lea antes de la llamada, proporcióneselos con anticipación. Si no los envía por correo 30 minutos antes de su cita, no los leerán o su posible cliente los leerá durante la llamada en lugar de escuchar.

Planifique su Presentación Detalladamente 
Prepárese como lo haría para una llamada en persona, incluso más. Para mantener la atención en sus presentaciones, aproveche las presentaciones de ventas de Pan-American Life, que puede desplegar en la pantalla por medio de la aplicación para videoconferencias. Asegúrese de que su navegador se encuentre en modo de pantalla completa para que los posibles clientes no se distraigan con ninguna pestaña abierta en su computadora personal. Y por supuesto, concluya su llamada con una llamada a la acción clara, tal como lo haría en persona.

Aproveche el Momento
Si bien no es lo mismo sentarse con un posible cliente y tomar una taza de café, las videoconferencias son posiblemente una de las herramientas de ventas más poderosas de manera remota que los agentes pueden aprovechar en la actualidad.

¿Tiene alguna historia de éxito o consejo sobre videoconferencias? Compártalo con nosotros escribiéndonos a paligsocialmedia@palig.com. Y manténgase al tanto, estaremos compartiendo otros consejos de seguridad en nuestros próximos artículos.