Por: Bruce Parker, Presidente - Vida Global

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Uno de los beneficios más ignorados y menos entendidos de los productos de seguro de vida permanente de PALIG es el valor del efectivo, especialmente en lo que respecta a los préstamos sobre la póliza.

Como resultado, una de nuestras iniciativas para 2020 será "poner al descubierto" este beneficio extremadamente valioso, tanto al mejorar nuestras iniciativas educativas y relacionadas a ventas, como al catapultar nuestros recursos administrativos para apoyar una mayor actividad relacionada con préstamos.

La capacidad para obtener un préstamo sobre la póliza les ofrece a los dueños de póliza de PALIG, control financiero destacado y flexibilidad. El préstamo en sí ofrece muchas ventajas que difícilmente se encuentran en otros lugares.

Por supuesto, los préstamos sobre la póliza también tienen consecuencias, y es nuestra responsabilidad asegurarnos de que los dueños de póliza lo comprendan completamente antes de contratar uno.

En este año nuevo, visualizamos aprovechar este atractivo beneficio de una manera más plena, a medida que alcancemos nuestras metas para 2020. Entretanto, mientras discute el seguro de vida permanente de PALIG con sus posibles clientes y los clientes existentes, por favor bríndele a esta importante funcionalidad la atención que se merece.

Las Ventajas de los Préstamos Sobre la Póliza

Cuando las personas están considerando adquirir un seguro de vida permanente, obviamente su objetivo principal es proteger a sus seres queridos en el futuro. Sin embargo, un beneficio secundario muy sólido es el valor del efectivo creciente y accesible que pueden utilizar durante su vida, en particular, mediante los préstamos sobre la póliza.

Cuando les explique a sus posibles clientes y a los clientes existentes acerca de los préstamos sobre la póliza, asegúrese de destacar lo siguiente:

• Los préstamos sobre la póliza les dan a los dueños de póliza acceso fácil y rápido a sus fondos, los que permanecen líquidos y bajo su control 
• Los dueños de póliza pueden contratar un préstamo (o préstamos) por cualquier razón
• El valor en efectivo de la póliza continúa creciendo a una tasa garantizada (vea mayor información al respecto más adelante)
• Los dueños de póliza tienen toda la flexibilidad en términos de cómo, o incluso si, repagan su préstamo
• PALIG procesa las solicitudes de préstamos en solo unos cuantos días hábiles

Adicionalmente, a diferencia de los préstamos bancarios convencionales, los préstamos sobre la póliza no requieren:

• Verificación crediticia
• Porcentaje mínimo en relación deuda-ingresos
• Restricciones acerca de los fondos que se pueden usar
• Programaciones fijas de repago  
• No llamadas telefónicas ni cartas relacionadas con los pagos atrasados

En resumen, las ventajas son sustanciales.

Ideas Erróneas Comunes

Al parecer, hay algunas ideas erróneas en torno a los préstamos sobre la póliza, así que, prepárese para educar a sus posibles clientes y clientes existentes. Estas ideas incluyen:

Seguro de Vida a Término versus Seguro de Vida Permanente

No asuma que cada cliente entiende la diferencia entre el seguro de vida a término y el seguro de vida permanente. Prepárese para explicar que, a diferencia del seguro de vida a término, los productos de vida entera y de vida universal de PALIG tienen dos componentes: un beneficio por muerte y valor en efectivo. Déjeles saber que es este valor en efectivo el que permite que se otorguen préstamos sobre la póliza. 

De Dónde Proviene el Dinero para los Préstamos Sobre la Póliza

El término "préstamo sobre la póliza" de por sí es confuso. Algunos clientes automáticamente asumen que adquirir uno, significa, echar mano del valor en efectivo de su póliza. Prepárese para aclarar que cuando los dueños de póliza de PALIG adquieren nuestros préstamos sobre la póliza, ellos están de hecho tomando prestado del fondo general de PALIG y usando su valor en efectivo como colateral. Es por esta razón que los valores en efectivo pueden continuar devengándose a sus tasas garantizadas cuando hay un préstamo pendiente, un punto de venta importante.

No Importa Cómo se Utilizará el Préstamo

A algunos clientes les ha costado aceptar que, en efecto, pueden utilizar sus fondos para cualquier fin, planificado o imprevisto. Pueden utilizarlo para financiar gastos inesperados, pagar la universidad, complementar su retiro, comprar una casa o un carro; y no hay restricciones. 

Los Dueños de Póliza No Necesitan Repagar el Préstamo, pero Deberían Hacerlo

No hay un requisito para hacer repagos de un préstamo sobre la póliza, y PALIG no solicita una estructura formal de repago. Sin embargo, es importante aclararles a los clientes que es por su beneficio repagar los préstamos sobre la póliza para mantener intacta su póliza de seguro de vida, y evitar posibles consecuencias negativas. 

Consecuencias de los Préstamos sobre la Póliza Pendientes de Pago

Es muy importante que los dueños de póliza comprendan las consecuencias de tener un préstamo sobre la póliza pendiente de pago. Estas incluyen:

• El saldo de un préstamo pendiente de pago puede disminuir el monto de los dividendos acreditados a la póliza. 
• Si el saldo del préstamo más el interés excede el valor en efectivo de la póliza, la póliza podría expirar.
• Puede haber posibles consecuencias fiscales asociadas con los préstamos sobre la póliza, en particular, si la póliza expira. En ese caso, el saldo del préstamo sobre la póliza más el interés se puede considerar como ingreso sujeto a impuestos por el Servicio de Rentas Internas (IRS, por sus siglas en inglés).

Y lo más importante, un préstamo sobre la póliza pendiente de pago disminuirá tanto el valor en efectivo como el beneficio por muerte, en el monto de dicho préstamo. Es una disminución de dólar por dólar. Así que, si se paga un reclamo por muerte, PALIG descontará el monto del préstamo antes de emitir el pago, lo que posiblemente reducirá el fin original de la póliza.

Esto también es cierto si el dueño de póliza renuncia a una póliza o la utiliza en un intercambio 1035. Por estas razones, nosotros, en PALIG, les aconsejamos encarecidamente a los dueños de póliza que paguen sus préstamos sobre la póliza de manera rápida.

Descubriendo los Beneficios del Valor del Efectivo en 2020

Estaremos compartiendo más información con usted en el futuro, a medida que desarrollemos un enfoque más completo para comercializar y apoyar este importante beneficio. Como es de su conocimiento, PALIG está comprometido con ofrecerles a los clientes un valor y protección excepcionales, particularmente como lo evidencia nuestro portafolio de productos de calidad de vida entera y vida universal.

Sobre el autor

Bruce es responsable de todas las líneas de negocios de vida individual y accidentes personales de Pan-American Life. Dentro de sus funciones, él lidera la línea de negocios de vida internacional en América Latina y el Caribe, y se desempeña como Oficial Principal Ejecutivo de Mutual Trust Life Insurance Company. Bruce también supervisa la línea de negocios de Private Client Life del Grupo como Presidente de Pan-American International Insurance Corporation (PAIIC) y Pan-American Assurance Company International, Inc. (PAACII). Bruce es antiguo Presidente de la Junta, Presidente y CEO de Old Mutual US Life. En ese cargo, supervisaba $19.3 billones en activos y administró el desarrollo de la estrategia de ventas. Estuvo a cargo de la dirección estratégica de grupos demográficos específicos que incluyen el mercado afluente y del mercado masivo de la población de baby boomers, el mercado hispano de los Estados Unidos y los mercados afluentes internacionales. Previo a Old Mutual, Bruce era Vicepresidente Senior de Distribución para Jefferson Pilot Financial, donde dirigió el diseño y la implementación de Premier Partner Strategy, aumentando los ingresos por un 50% en un periodo de tres años. Bruce es antiguo miembro de la Junta Directiva de LIMRA International y antiguo miembro del consejo de tanto The American College Bryn Mawr en Pennsylvania como de Mt. Pisgah Christian School en Johns Creek, Georgia. Bruce posee una licenciatura en Economía de State University of New York en Oswego y un título de Maestría en Administración de The American College. Además, posee un Certificado en Liderazgo de Cornell University. También es miembro de la Asociación Nacional de Directores Corporativos (NACD por sus siglas en ingles).