Por: Ryan Quinn, Vicepresidente - Private Client Life 

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Los agentes de seguros han elegido una noble profesión que les permite ayudar a las personas de generación en generación. El hecho es que, hay ciertos recursos profesionales que todos necesitan: un médico, un contador, un abogado y un profesional financiero confiable. 

Así que, ¿cómo se convierte un agente de seguros en ese profesional financiero confiable? Una estrategia efectiva es enfocarse en un segmento demográfico en particular, especializarse en soluciones para ese segmento, y posicionarse como un socio honesto y experto, que está bien equipado para ayudar a las personas en este grupo a satisfacer sus metas y necesidades financieras.

En la actualidad, uno de los mercados más gratificantes que los agentes pueden atender es el de las familias jóvenes. Si este es el mercado que eligió o si todavía está eligiendo su especialidad, estos siete pasos pueden ayudarlo a optimizar sus resultados.

1. Conozca a su Audiencia

Las familias jóvenes, especialmente con niños, tienen que manejar varios compromisos y prioridades contrapuestas. Como resultado, muchas esperan demasiado para empezar su planificación financiera y están conscientes de ello.

Conforme a una encuesta reciente, solamente el 10% de los Millenials afirman tener una cobertura de seguro de vida suficiente para cubrir las necesidades de su familia. Los participantes en la encuesta reportaron que necesitaban un promedio de $452,000, pero solo tenían un promedio de $100,000 en cobertura de seguro de vida. Esta es una brecha que usted puede llenar.

Sin embargo, tenga en cuenta que, es posible que muchas familias jóvenes no sepan que:

• Mientras más jóvenes y más saludables estén al momento de adquirir un seguro de vida, menores serán sus primas.
• Mientras más tiempo esté la póliza en vigencia, mayor será la acumulación del valor en efectivo, y
• A medida que su ingreso aumente con el tiempo, pueden aumentar sus contribuciones y acumular más dinero. 

Su trabajo es que estén conscientes de esto... pero nunca presuma por anticipado que conoce sus necesidades familiares específicas.      

2. Escuche Antes de Hablar

Una vez tenga la atención de un posible cliente, no hable: escuche. Averigüe lo que es importante para ellos. Haga preguntas abiertas.

Si no está cómodo haciendo preguntas de sondeo, intente el enfoque directo: "Sr. y Sra. Smith, para entender mejor su situación debo hacerles algunas preguntas acerca de su patrimonio, salud y objetivos financieros... ¿les parece bien?"   

Entonces, utilice herramientas que le ayuden a hacer un perfil de ellos en términos de su familia, salud y situación financiera. En Pan-American Life, por supuesto, ofrecemos programas de capacitación que les ayudan a los agentes y socios corredores a adquirir estas destrezas.

3. Presente el Producto Correcto para Cada Cliente

Una vez haya entendido los objetivos, la tolerancia al riesgo y el plazo del posible cliente, sabrá qué producto recomendarle.

Supongamos que un esposo y su esposa le digan lo que valoran:

• Crecimiento prudente a largo plazo de su valor en efectivo, y
• Participación en las ventajas de los mercados de valores, pero con una protección durante la crisis

Entonces, usted puede explicar cómo el producto IUL de Pan-American Life ofrece acceso a las ventajas de los índices de valores, mientras protege sus primas con una base del 0%.  

Tenga en mente que: muchas personas han escuchado acerca de varios productos de seguro de vida, pero tienen una perspectiva incompleta o sesgada. Es posible que se sorprendan con los beneficios y la flexibilidad que los seguros de vida ofrecen actualmente.

4. Cierre Cuidadosamente la Venta

Después de escuchar una propuesta de seguro de vida, es común que los clientes digan que "desean pensarlo". A menudo, esto indica que no comprendieron completamente la propuesta de valor. 

Ahora, esto puede ser engañoso. Por una parte, usted no quiere ser demasiado agresivo. Y por otra, desea que expresen sus inquietudes para poder resolverlas.

Una manera de abordar este asunto es diciendo: 

"Sé que hablamos de mucha información y aprecio que deseen pensar acerca de ello, pero mientras estoy aquí puedo resolver cualquier inquietud que tengan, así que, ¿me podrían decir cuál es su principal preocupación?

Luego, dependiendo de lo que respondan, puede resolverla. Si esto no es suficiente, deles tiempo para pensar, porque los cierres agresivos pueden resultar contraproducentes y usted no quiere tener que lidiar con lapsos en las primas, períodos de prueba y cancelaciones de pólizas.

5. Aproveche sus Experiencias

Algunas veces, compartir sus experiencias puede ser una herramienta efectiva de ventas.

Por ejemplo, cuando era un planificador financiero, impartí un seminario sobre el seguro de cuidado a largo plazo (LTCI, por sus siglas en inglés). Como resultado, le vendí una póliza de LTCI a una pareja de personas mayores. Menos de un año después, el esposo tuvo un ataque cardíaco debilitante. Afortunadamente, la póliza proporcionaba un beneficio de vida diaria que ayudó a cubrir la atención domiciliaria, así que, él pudo vivir en casa sin representar una carga para su esposa. 

En ese momento, también coticé un plan de LTCI para otra asistente al seminario. Ella no podía adquirir la cobertura en ese momento. Sin embargo, se comunicó conmigo meses después preguntando si la cotización todavía estaba vigente. Le pregunté si su estado médico había cambiado y me confesó que había tenido un derrame cerebral leve. Tristemente, tuve que informarle que ya no calificaba.

Uso esta historia para recordarles a mis clientes el valor de solicitar un seguro mientras están saludables. Nunca sabemos lo que el futuro nos depara, lo cual es ¡un punto de venta clave de un seguro en primer lugar!

6. Optimice sus Referencias

Las referencias son una de las herramientas más efectivas en la caja de herramientas de un agente. Pero, yo no creo en el concepto de solicitar referencias en el punto de venta. He descubierto que es más efectivo impresionar a los clientes con su servicio y profesionalismo en los primeros 90 días después del cierre.

Al igual que el cemento mojado, la impresión de los clientes se forma lentamente con el tiempo, pero una vez se establece es permanente… buena o mala. Deles a los clientes la oportunidad de experimentar los beneficios de trabajar con usted antes de solicitar una referencia. Yo recomiendo establecer un sistema que le permita contactar a sus nuevos clientes entre 6 a 8 veces dentro de los primeros 90 días. Esto le ofrecerá una gran oportunidad de construir lealtad, venta cruzada y obtener referencias. Además, aproveche los clubes y asociaciones a las que pertenece, así como las redes sociales para construir centros de influencias que le sirvan como fuentes de referencias.

7. Ofrezca Valor Agregado

Una manera de construir la fidelidad del cliente es brindar soluciones para alcanzar una seguridad financiera que se extienda más allá de un seguro. Para las familias jóvenes, esto puede significar que les sugiera que:

Finalmente, anime a sus clientes a reunirse con usted por lo menos una vez al año para estar en contacto y revisar la relevancia en curso de su plan. La mejor manera de ayudar a una familia joven a planificar su seguridad financiera a largo plazo no es simplemente venderles una gran póliza, es brindarles un servicio continuo, asegurando que la póliza servirá para sus necesidades constantes.  

Sobre el autor

Ryan es Vicepresidente – Desarrollo Asia. Es responsable del crecimiento continuo y expansión del alcance de Private Client Life en el mercado de Asia y Doméstico en los Estados Unidos.

Ryan cuenta con más de 22 años de experiencia en el sector de seguros y servicios financieros y tiene experiencia trabajando con clientes de alto valor adquisitivo en Asia. Ryan ha desempeñado varias posiciones regionales con AIA International Limited, siendo su más reciente Jefe Regional de Distribución.

Ha demostrado un historial récord de entrega de resultados a través del desarrollo de modelos de nuevos negocios y el cultivo de relaciones fuertes con el productor. La experiencia profesional de Ryan también incluye su tiempo en AIG Asia, donde sirvió como Vicepresidente Regional por más de nueve años, y dos años con AXA Asia como Director Regional de Negocios Internacionales.