30 may. 2017

La Confianza es la Ventaja Competitiva Más Valiosa

Hay algo intrínsecamente intangible acerca de los seguros. Cuando una persona compra una póliza de seguros, está básicamente comprando una protección contra algo que quizás nunca va a ocurrir.  Además, está escogiendo en quién va a confiar en caso de que ocurra algo. Frecuentemente, no contará con mucha información para estar cien por ciento seguro de su elección sino hasta después de que ocurra algo.

Las agencias calificadoras independientes, tales como A.M. Best y Fitch Ratings, pueden ayudar a reducir  algunas de estas dudas revisando la solidez financiera de las compañías de seguros, analizando su balance general, desempeño operativo, perfil empresarial y su habilidad, en términos financieros, de cumplir con las obligaciones de sus dueños de pólizas.

Sin embargo, los asesores financieros enfrentan uno de los papeles más cruciales para ganarse la confianza de un cliente. En muchos casos, el primer contacto real de un individuo con la compañía de seguros es a través del asesor. A su vez, el asesor tiene la responsabilidad de establecer su experiencia y demostrar su integridad de manera que el cliente sienta la confianza de que está en buenas manos.

Nueva Relevancia

La confianza ha sido siempre un aspecto clave en los negocios al construir una ventaja competitiva, particularmente en los negocios de seguros. Y, ¿por qué es ahora más relevante que nunca antes? La respuesta es que en el mundo, a una escala global, la confianza pública en las instituciones principales está disminuyendo. Como resultado, las personas confían más en las relaciones personales – las personas que conocen y en quienes confían – para obtener recomendaciones o información en la cual basar sus decisiones.

En ese contexto, establecer relaciones sólidas y personales con sus clientes es determinante. Usted tiene que ganarse su confianza a través de sus acciones y no de sus palabras.

Esto nos lleva a otro factor diferenciador tradicional en seguros – el servicio al cliente. Puede que usted no pueda cumplir su promesa hasta que algo malo ocurra en la vida de su cliente. Sin embargo, usted puede demostrar consistentemente que sus necesidades siempre son importantes para usted.  

Llamadas regulares de servicio – ya sean para revisar una cobertura basada en cambios significativos de la vida o simplemente para felicitarlos por algún logro personal – estas llamadas pueden hacer la diferencia.

En Conclusión

En la industria de seguros actual no se puede alcanzar el éxito sin contar con la confianza de las personas – familias, negocios y comunidades – que componen los mercados que servimos. También, es importante recordar que cuando se trata de confianza, no existe tal cosa como una acción trivial.  Todo lo que usted hace como asesor financiero, contribuye o perjudica la confianza que existe entre usted y sus clientes. Convierta su misión principal en contribuir y no perjudicar, y usted notará que el éxito ocurrirá naturalmente.